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Conference papers

La porte-au-nez : vers une interprétation en termes d'éveil et de réduction d'une dissonance

Résumé : Le travail de recherche présenté a pour objectif de proposer et de tester une modélisation de l’effet de la porte-au-nez basée sur la théorie de la dissonance cognitive (Terrier et Joule, 2008).
Le principe de la porte-au-nez (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby, 1975) est d’obtenir un refus à une première demande trop coûteuse (requête extrême) pour faciliter l’acceptation d’une seconde demande moins coûteuse (requête cible). Une des caractéristiques indispensables pour obtenir l’effet de porte-au-nez est le caractère pro-social des requêtes formulées (e.g. Foehl et Goldman, 1983) – la cause est noble, louable – ce qui signifie que l’attitude des participants y est quasi systématiquement favorable. Or, comme mentionné par Sénémeaud, Somat, Terrier, et Noël (2008), « le coût extrême de la première requête en situation de porte-au-nez force le sujet à la refuser, i.e. à refuser finalement de réaliser un comportement qui est en accord avec son attitude » (p.71). L’hypothèse générale que nous défendons est qu’en refusant la requête extrême, les personnes seraient donc contraintes de réaliser un comportement que nous pouvons qualifier de contre-attitudinal. Dans cette logique, l’acceptation de la seconde requête aurait lieu pour résoudre l’inconfort psychologique ressenti après le refus de la première demande, inconfort qui s’apparenterait à la tension engendrée dans des situations paradigmatiques de dissonance cognitive (cf. paradigmes de la soumission forcée, Festinger et Carlsmith, 1959 ou de l’hypocrisie induite, Aronson, Fried et Stone, 1991). L’étude présentée a été menée dans le but de tester cette hypothèse. Son objectif est double : Vérifier d’une part, que le refus de la requête extrême est bien en contradiction avec l’attitude des participants et étudier, d’autre part, les émotions éveillées (et réduites) en situation de porte-au-nez.
L’étude, en cours de passation, se déroule en deux phases. Dans un premier temps, les participants remplissent un questionnaire permettant de mesurer leur attitude vis à vis du don de sang et de plasma ainsi que leur niveau de préférence pour la consistance (Cialdini, Trost et Newsom, 1995) afin de mesurer l’importance qu’ils attachent à l’écart entre attitude et comportements. Lors de la seconde phase ayant lieu deux semaines à un mois plus tard, les participants ont participé individuellement à une expérience dans laquelle on leur propose de s’engager à faire régulièrement un don de plasma pendant un an (requête extrême) puis de s’engager à faire un simple don de sang (requête cible). Les émotions ressenties ainsi que l’inconfort psychologique (Elliot et Devine, 1994) seront mesurées soit directement après le refus de la requête extrême, soit après l’acceptation vs. refus de la requête cible. Dans le groupe contrôle, cette mesure sera faite directement après l’acceptation vs. refus du don de sang.

Travaux cités Aronson, E., Fried, C.B., & Stone, J. (1991). Overcoming denial and increasing the intension to use condoms through the induction of hypocrisie. American Journal of Public Health, 81, 1636-1638.
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Lee Darby, B. L. (1975). Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique. Journal of personality and social psychology, 31(2), 206-215.
Cialdini, R.B., Trost, M.R., & Newsom, J.T. (1995). Preference for consistency: The development of a valid measure and the discovery of surprising behavioral implications. Journal of Personality and Social Psychology, 69, 318-328.
Elliot, A. J., & Devine P. G. (1994). On the Motivational Nature of Cognitive Dissonance: Dissonance as Psychological Discomfort. Journal of Personality and Social Psychology, 67(3), 382-394.
Festinger, L., & Carlsmith, J.M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 58, 203-210.
Foehl, J. C., & Goldman, M. (1983). Increasing altruistic behavior by using compliance techniques. Journal of Social Psychology, 119, 21-29.
Sénémeaud, C., Somat, A., Terrier, L., & Noël, Y. (2008). Porte au nez et préférence pour la consistance: Quand les sujets à forte préférence pour la consistance ne reproduisent pas les effets de l'influence sociale. L'année psychologique, 51-78.
Terrier, L., & Joule, R-V. (2008). La procédure de porte-au-nez : Vers une interprétation motivationnelle. Les Cahiers Internationaux de Psychologie Sociale, 77(1), 5-14.
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Contributor : Nicolas Mauny <>
Submitted on : Friday, July 9, 2021 - 2:30:30 PM
Last modification on : Friday, July 23, 2021 - 11:23:31 AM

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  • HAL Id : hal-03266654, version 1

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Citation

Nicolas Mauny, Cécile Sénémeaud. La porte-au-nez : vers une interprétation en termes d'éveil et de réduction d'une dissonance. Journées thématiques de l’ADRIPS : Dissonance cognitive, Quels enjeux ? Quelles pratiques ?, ADRIPS, Dec 2015, Aix-en-Provence, France. ⟨hal-03266654⟩

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