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Conference papers

Impact du coût des requêtes et de l'attitude initiale sur l'efficacité de la technique de porte-au-nez

Résumé : La technique de la porte-au-nez (Cialdini et al., 1975) consiste à obtenir un refus à une première demande trop coûteuse (requête extrême) dans le but de faciliter l'acceptation d'une seconde demande moins coûteuse (requête cible). Selon l'explication classique basée sur le principe de réciprocité (Goulner, 1960), plus le coût de la première requête est important, plus la concession entre cette requête et la seconde sera perçue comme importante et plus grande sera l'acceptation de cette seconde requête. Selon l'hypothèse théorique que nous défendons, basée sur la difficulté à tolérer le refus de la première demande essentiellement quand l'attitude initiale vis-à-vis de la cause est très favorable (Sénémeaud, Somat, Terrier et Noël, 2008), une première requête trop coûteuse génèrerait suffisamment de justification à ce refus et baisserait alors l'acceptation de la requête cible. Cette hypothèse a été testée lors d'une étude réalisée en collaboration avec L'Etablissement Français du Sang impliquant 159 participants. Premièrement, différentes dimensions de l'attitude (e.g. valence, importance), l'identité de rôle et les normes morales vis-à-vis du don de sang étaient mesurées. Deuxièmement, les participants étaient amenés à refuser une première requête soit extrême (engagement sur 3 ans à donner ses plaquettes), soit modérée (engagement sur 1 an et 6 mois), soit à ne refuser aucune requête. Troisièmement, la requête cible leur était proposée (engagement à réaliser un seul don de sang). Les résultats mettent en évidence comme attendu que plus l'importance accordée au don est élevée ou plus l'identité de rôle est forte, plus la requête très extrême vient affaiblir les effets de la porte-au-nez comparée aux requêtes plus modérées (respectivement : B = 0,382, Wald = 5,944, p < .015, Exp(B) = 1,465 et B = 0,303, Wald = 4,288, p < .038, Exp(B) = 1,354). Par ailleurs et de manière inattendue, on observe que la technique de porte-au-nez n'est plus nécessaire au-delà d'un certain seuil d'importance accordée au don, les participants étant autant nombreux à accepter de faire un don après une invitation simple qu'en situation de porte-au-nez. L'intérêt de ces résultats, aussi bien théorique que dans l'élaboration de stratégies d'invitation au don de sang, sera discuté.
Document type :
Conference papers
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https://hal-normandie-univ.archives-ouvertes.fr/hal-03118825
Contributor : Nicolas Mauny <>
Submitted on : Monday, June 21, 2021 - 11:58:57 AM
Last modification on : Wednesday, June 23, 2021 - 3:28:45 AM

Identifiers

  • HAL Id : hal-03118825, version 1

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Citation

Nicolas Mauny, Aurélien Poulain, Ophélie Jouanne, Jessica Mange, Cécile Sénémeaud. Impact du coût des requêtes et de l'attitude initiale sur l'efficacité de la technique de porte-au-nez. 12ème Congrès International de Psychologie Sociale en Langue Française, Jul 2018, Louvain-la-Neuve, Belgique. ⟨hal-03118825⟩

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