L’évolution du processus de décision et d’achat : lorsque cross-canalité et relations inter-consommateurs s’entremêlent
Résumé
Research on the adoption of various channels show that the number of stages formingthe consumer decision-makingprocess hasevolved. Some research lead to a reduction in thenumber ofthese stages,and others mention a break-up of the process, becoming more complex.Furthermore, digital technologies have introduced new relationship patterns among the various actors. This paperproposes a new map of the decision-making process based on consumers interaction within theirhome. A qualitative researchallows to identify those new forms of relationship who arenot already controlled by the suppliers.
Au travers des recherches portant sur l’adoption des différents canaux, le nombre de phases constituant le processus de décision et d’achat a évolué. Certaines d’entre elles conduisent à une réduction du nombre de ces phases alors que d’autres évoquent un éclatement du processus qui deviendrait plus complexe. Par ailleurs, les technologies numériques ont donné lieu à de nouvelles modalités des relations entre les différents acteurs. Cet article propose une nouvelle cartographie du processus de décision et d’achat cross-canal basée sur l’analyse de l’interaction entre les consommateurs au sein du foyer. L’étude qualitative présentée permet également d’identifier ces nouvelles formes de relations qui échappent aux offreurs.