Lorsque les adolescents connectés participent au processus d’achat de la famille. Focus sur un nouveau pouvoir d’influence au travers du digital
Résumé
The purpose of this researchis to know better the way the teenagers influence the purchases of the family in the digital era. Through a qualitative study, this article explores how the teenagers mobilize these technologies to influence the decisions of purchase. It seems that a new shape of remote, individual or collective influence would increase the teenager’s strength of persuasion in the choice of products for the family. This research shows how and how much it is necessary to take into account the teenagers as a strategic target andoffers tracks for managers to build on those new influence strategy.
L’objet de cette recherche est de mieux connaitre la manière dont s’opère l’influence des adolescents sur les achats de la famille à l’ère du digital. Au travers d’une étude qualitative, cet article explore comment les adolescents mobilisent ces technologies pour influencer les décisions d’achat. Il apparaît qu’une nouvelle forme d’influence à distance, individuelle ou collective, renforce le pouvoir des adolescents dans le choix des produits pour la famille. Cette recherche montre ainsi combien l’adolescent devient plus que jamais une cible stratégique pour les marques et les enseignes et offre des pistes aux managers pour mettre à profit cette nouvelle modalité d’influence.